Prečo Dubaj nemôže stáť 400 eur alebo o tom, ako v skutočnosti podnikajú cestovné kancelárie na Slovensku

Článok je autorským príspevkom riaditeľa cestovnej agentúry Idem.sk

Mnohí z vás poznáte ten adrenalínový pocit. Blíži sa leto a s ním spojený čas dovoleniek. V ušiach máte šum mora a v hlave dilemu, či ešte čakať na ultra last minute ponuku na váš vysnívaný zájazd, alebo neriskovať a kúpiť už teraz, pretože cena sa vám zdá dobrá. Napokon ste už dlhšie nevydržali stláčať na klávesnici F5 a čakať na najnižšiu cenu a objednali ste si zájazd na Krétu do 4* all inclusive hotela, letecky na sedem nocí za 300 eur komplet. Navyše, dieťa ste pribalili zadarmo. Asi takto nejako prebieha objednanie last minute dovolenky zo strany klientov na poslednú chvíľu. Ako to však vyzerá z opačnej strany? Teda zo strany cestovnej kancelárie?

Pracujem v cestovke viac ako 23 rokov a svoju prácu milujem. Napokon, inak by som ju asi nerobil. Veľmi často si však dávam otázku, prečo sú slovenské cestovky zo strany verejnosti väčšinou vnímané negatívne. Teda tak, že chcú na všetkom zarábať, predávajú dovolenky so ziskom minimálne 50 %, zavádzajú klientov a sú oveľa horšie ako napríklad rakúske cestovky. Dovoľte mi dať vám na všetky tieto otázky pohľad aj zo strany cestovky.

Podnikanie pod vplyvom okolností, ktoré nedokážeme ovplyvniť

Sme rovnakí ľudia ako vy a snažíme sa zarobiť, aby sme mohli uživiť rodiny našich zamestnancov alebo aby sme mohli zadarmo poslať k moru deti z detských domovov. Preto mi veľakrát príde zvláštne, ak čítam názory o tom, že cestovky chcú na klientoch iba zarábať. Nie je to predsa zmyslom podnikania? Alebo sa mýlim? Verte, percentuálny zisk cestovnej kancelárie je v 99 % prípadoch jednociferné číslo.

Je pritom len málo odvetví, ktoré sú také závislé na mnohých vonkajších vplyvoch, ako je práve predaj dovoleniek. Možno si spomínate na výbuch sopky na Islande alebo na teroristické útoky v Paríži a Londýne, prípadne na výbuch bomby v Bulharsku. Všetky tieto okolnosti negatívne ovplyvnili predaj našich zájazdov. Dokonca aj majstrovstvá sveta vo futbale alebo voľby dokážu výrazne ovplyvniť letnú sezónu, nehovoriac o zlom počasí v destinácii, keď sa ťažko predáva aj zájazd „takmer zadarmo“. Môžeme teda pripraviť kvalitný zájazd s lákavou cenou, no v jednom momente sa nám takisto môže celá sezóna zosypať ako domček z karát. Uvediem ďalší príklad.

Keď v minulom roku nastal krach leteckej spoločnosti Air Berlin, cez našu cestovku malo zaplatenú dovolenku do Karibiku viac ako 200 klientov. Bohužiaľ, všetky náklady sme museli znášať my a našim klientom sme vrátili viac ako 65 000 eur za letenky zakúpené v danej spoločnosti. Pre nás to bola v danom momente čistá strata.

Zábezpeky a garančné platby na rok dopredu

Málokto tuší, že na to, aby vôbec cestovka mohla podnikať, musí byť poistená. To znamená, že musí mať v poisťovni zložených niekoľko stotisíc eur (ako zábezpeku refundácie klientom v prípade insolventnosti), na ktoré nemôže počas celej svojej činnosti siahnuť.

Cestovné kancelárie zároveň kupujú letenky aj ubytovanie už rok dopredu (ide o takzvané garancie), čo znamená, že musia investovať niekoľko miliónov eur dopredu zo svojich vlastných zdrojov, respektíve z úverov. 

Aj tu uvediem príklad. V hoteli Cactus Beach na Kréte si kúpime 10 garančných izieb na štyri mesiace (jún až september), ktoré musíme hotelu zaplatiť vopred. Hotel má teda peniaze vopred a nezaujíma ho, či bude izba obsadená alebo nie. Celé riziko znášame my. No a presne z tohto dôvodu exitujú last minute ponuky.

Ak totiž izby zostanú voľné, je to pre cestovku čistá strata, a preto ich musíme predať. A keďže veľakrát je, bohužiaľ, lepšia strata 50 % ako 100 %, tesne pred odletom avizujeme mimoriadne last minuty ponuky. Tu si však treba uvedomiť aj to, že na last minute dopredaje zvyčajne zostávajú posledné izby nižšej kategórie a rodinné izby takmer vôbec.

Jednoduchá matematika

Veľa klientov si však stále myslí, že aj pri zľave vo výške 70 % cestovka stále veľa zarába. Nuž, boli by sme radi, keby to tak bolo. Pravda je ale úplne inde. Skúsme počítať:

• bežný 4* all inclusive hotel na Kréte stojí minimálne 60 eur/osoba/noc x 7 nocí = 420 EUR
• letenka vrátane poplatkov minimálne 300 eur
• transfer + služby delegáta 50 eur
• spolu minimálny náklad 770 eur/osoba

Väčšina last minute klientov má ale predstavu o konečnej cene do 400, maximálne 500 eur za osobu na pobyt. Ale vidíte sami, že je to nereálna požiadavka. A keď aj cestovka predá zájazd za 500 eur komplet, v skutočnosti je v strate minimálne 250 až 300 eur na osobu.

Možno sa pýtate, prečo to potom robíme. Faktom však je, že dnes sa bez garančných izieb zaplatených vopred predávať zájazdy nedá, a preto má veľa hotelov už v marci stop predaja mimo vopred uhradených izieb.

All inclusive letecky vs. dovolenka v Tatrách

Často sa zamýšľam nad tým, prečo rodina neraz zaplatí za pobyt v Tatrách v 4* hoteli s raňajkami pri sčítaní všetkých nákladov za dopravu, ubytovanie, stravu a služby oveľa vyššiu sumu ako čaká od nás za leteckú all inclusive dovolenku. Vždy napokon prídem k záveru, že cestovné kancelárie majú jednoducho vyššiu ponuku ako je dopyt, a preto je na trhu prebytok zájazdov za nižšie ceny. Tak ako to bolo aj tento rok. Našťastie, na budúci rok sa kapacita výrazne znižuje a očakávame opäť úspešnú sezónu s malým počtom zájazdov na poslednú chvíľu.

Samozrejme, vôbec nezazlievame klientom, že čakajú na ultra last minute ponuky. Je to úplne normálne, keďže im to umožňuje trh. Skúste sa však nad tým zamyslieť aj trochu inak. Ani vám by sa predsa nepáčilo, ak by ste napríklad vlastnili pekáreň a všetci vaši zákazníci by nakupovali pečivo päť minút pred zatvorením, teda vo výpredaji pod náklady.

Kvalita nie je lacná

Veľakrát sa stretávame s konštatovaním klientov, že iba lacná cestovka je dobrá. Lenže kvalitu nemôžete ponúkať lacnejšie. Veď len zabezpečenie animačných služieb, ktoré majú naši klienti zadarmo, nás stálo tento rok viac ako 120 000 eur. Navyše, sme cestovka, ktorá mala pri 25 000 klientoch len 14 reklamácií (čo je 0,05 %), máme skúsených delegátov a 99 percentám našich klientov sme nikdy nemenili hotel. A sme na to hrdí.

Vážení klienti a milí čitatelia...

Možno si kladiete otázku, prečo píšem tento článok. Pravdou je, že som sa ho rozhodol napísať po tom, ako som si nechtiac vypočul jeden rozhovor o tom, aké sú cestovky neseriózne, ako si dovolia zarábať na klientoch, a že letecká dovolenka by nemala byť drahšia ako 400 eur.

Nedovolím si nikoho súdiť. Ktovie, možno keby som bol na druhej strane barikády ja, správal by som sa rovnako ako naši last minute klienti. Chcel som však len poukázať na to, že sme presne rovnakí ľudia ako vy, že sme presne rovnaká firma, akú možno vlastníte vy, a že naša práca nie je ani zďaleka taká jednoduchá, ako si veľa ľudí myslí.

Týmto textom zároveň nechcem nikoho presviedčať o tom, aby si nekupoval zájazdy na last minute. V našej cestovke si totiž vážime každého jedného klienta bez ohľadu na to, či nám zaplatí 5000 alebo 500 eur. Chcel som však vo vašich očiach aspoň trochu zlepšiť imidž cestoviek a vysvetliť vám, že na akcie typu ultra last minute sa veľa ráz čakať neoplatí, a že na nich skutočne toľko nezarábame.

Ak sa mi to podarilo aspoň pri 20 % čitateľov, som za to veľmi rád. Každému z vás ďakujem za prečítanie a prípadné zamyslenie sa. :)

Marcel Siekel,
riaditeľ  CA Idem.sk